12月15日，“一汽解放2026全球合作伙伴+大會(huì)”在成都隆重舉行。在這場(chǎng)以“智領(lǐng)全球 質(zhì)贏未來(lái)”為主題的大會(huì)上，健步走上講臺(tái)的一汽解放總經(jīng)理、黨委副書記于長(zhǎng)信沒(méi)有照本宣科，而是用最樸素的語(yǔ)言，講述大家最關(guān)心的“解放故事”�，F(xiàn)場(chǎng)計(jì)時(shí)的一塊手表放在手邊，彰顯著解放人“干啥都有章法”的嚴(yán)謹(jǐn)。他的演講，像老友們圍坐在炕頭嘮家常一般，將一汽解放2025年的跌宕起伏、奮力躍升，掰開(kāi)了、揉碎了，攤在了所有人的面前。
“即將過(guò)去的2025年，對(duì)解放，包括對(duì)整個(gè)汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，都是極其不平凡的一年。”于長(zhǎng)信開(kāi)宗明義，語(yǔ)氣中帶著深刻的感慨。他坦言，這一年，解放是在不斷的質(zhì)疑中堅(jiān)守自我，在“極度內(nèi)卷”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中尋覓出路，最終在一次又一次的挫折中實(shí)現(xiàn)了“成功蛻變”。他用 “先抑后揚(yáng)”與“蓄勢(shì)聚力”八個(gè)字，精準(zhǔn)概括了一汽解放2025年充滿挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)折、汗水與智慧的征程。
要理解解放的“先抑”，必須先看清2025年中國(guó)重卡行業(yè)這幅波瀾壯闊且詭譎莫測(cè)的畫卷。從“行業(yè)視角”切入，于長(zhǎng)信分享了四個(gè)“意料之中”與四個(gè)“意料之外”。
意料之中的，是行業(yè)價(jià)格普遍下探5-8個(gè)百分點(diǎn)，低端產(chǎn)品占比攀升至60%的市場(chǎng)極端內(nèi)卷；是成為所有品牌“生存必答題”而非戰(zhàn)略選擇題的海外拓展；是全年62.8萬(wàn)輛的更新車輛中，新增客戶寥寥無(wú)幾的存量競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)市場(chǎng)；是成為各行各業(yè)降成本“最后一公里”的運(yùn)價(jià)持續(xù)低迷。
這些趨勢(shì)，解放早有預(yù)判。然而，市場(chǎng)的戲劇性往往隱匿在“意料之外”。首當(dāng)其沖的是中重卡的需求規(guī)模最終迎來(lái)上揚(yáng)，全年達(dá)到125萬(wàn)輛，較預(yù)期足足多出20萬(wàn)輛，特別下半年66萬(wàn)輛的銷量，創(chuàng)下四五年來(lái)的最佳表現(xiàn)。
其次，新能源需求呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，中重卡新能源銷量突破22萬(wàn)輛，增幅達(dá)155%，滲透率升至26%，市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)邏輯正從政策拉動(dòng)轉(zhuǎn)向需求拉動(dòng)。再次，海外市場(chǎng)排除上年占三分之一的俄羅斯銷量后，仍實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，總量達(dá)38.5萬(wàn)輛，同比增加1.6萬(wàn)輛。中國(guó)品牌替代歐美品牌的進(jìn)程加速，市場(chǎng)熱點(diǎn)從傳統(tǒng)大國(guó)向非洲等新興區(qū)域擴(kuò)散，“光幾內(nèi)亞就賣了幾千臺(tái)車”正是典型案例。最后，以L2++為代表的輔助駕駛技術(shù)普及遠(yuǎn)超預(yù)期，僅快遞快運(yùn)行業(yè)需求就達(dá)5000輛，并快速向高端物流滲透，預(yù)示著智能駕駛可能成為未來(lái)牽引車的標(biāo)準(zhǔn)配置。
“市場(chǎng)這么好，但是我請(qǐng)問(wèn)在座的各位嘉賓，你們感覺(jué)到好了沒(méi)有？我是沒(méi)感覺(jué)到。特別解放的上半年，非常難。”話鋒一轉(zhuǎn)的于長(zhǎng)信，將鏡頭拉回解放自身，直面年初的步履維艱。他誠(chéng)懇地剖析導(dǎo)致上半年困境的“五個(gè)轉(zhuǎn)型陣痛期”。
一是“卷價(jià)值陣痛”。同行降價(jià)時(shí)，解放堅(jiān)持“卷價(jià)值不卷價(jià)格”，因此流失了部分價(jià)格敏感客戶，“500塊錢就能影響用戶選擇”的壓力十分現(xiàn)實(shí)。二是“產(chǎn)品銜接陣痛”。2025年投放的129款新產(chǎn)品超半數(shù)集中在下半年，新老產(chǎn)品青黃不接，直接影響了銷售節(jié)奏。三是“營(yíng)銷轉(zhuǎn)型陣痛”。在新能源、后市場(chǎng)等轉(zhuǎn)型過(guò)程中，存在場(chǎng)景理解不足、戰(zhàn)略定力不夠、新模式探索猶豫等問(wèn)題，導(dǎo)致錯(cuò)失良機(jī)。四是“國(guó)際化資源陣痛”。海外銷量猛增十倍至6萬(wàn)輛，但產(chǎn)品本地化、金融支持與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)均面臨瓶頸。五是“網(wǎng)絡(luò)發(fā)展陣痛”。部分渠道方向不清、投入不足，有的經(jīng)銷商安于現(xiàn)狀，導(dǎo)致廠家政策難以有效落地。“很難叫醒一個(gè)裝睡的人”，于長(zhǎng)信道出了其中的無(wú)奈與決心。
不過(guò)，真正的強(qiáng)者，總能在逆境中積蓄力量，于轉(zhuǎn)折處奮力一搏。講述完“抑”的沉重，于長(zhǎng)信開(kāi)始闡述“揚(yáng)”的精彩。
2025年， 頂住壓力的解放，最終交出了一份“跑贏自己，跑贏行業(yè)”的成績(jī)單：全年總銷量達(dá)到28萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)14%的增長(zhǎng)；其中，中重卡銷量25.5萬(wàn)輛，增幅高達(dá)23.3%，顯著超過(guò)行業(yè)20%的平均增幅。“下半年，我們僅用四個(gè)月的時(shí)間就趕上了行業(yè)的增幅。”這份后發(fā)先至的逆轉(zhuǎn)，尤為不易。
品牌價(jià)值連續(xù)14年穩(wěn)居行業(yè)榜首；海外銷量達(dá)到6萬(wàn)輛，排名前進(jìn)一位，在失去俄羅斯大市場(chǎng)的前提下，實(shí)現(xiàn)全球多區(qū)域翻倍增長(zhǎng)，含金量十足；在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)守住了銷量第一的寶座；新能源銷量突破4.4萬(wàn)輛，躍居行業(yè)第一；服務(wù)滿意度獲得第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證，位列全國(guó)第一。這些“第一”和“前進(jìn)”，是解放“蓄勢(shì)聚力”后強(qiáng)勁爆發(fā)的明證。
作為一汽解放的總經(jīng)理，于長(zhǎng)信對(duì)2025年的波折有著深刻的“感悟”，他毫無(wú)保留地分享了六點(diǎn)心得，句句發(fā)自肺腑，直指要害。
“營(yíng)銷不能總在沙灘上蓋高樓”，他反思以往過(guò)于追求銷量結(jié)果而忽略了過(guò)程與能力建設(shè)，導(dǎo)致許多策略淪為“PPT匯報(bào)”。“市場(chǎng)在變化期，網(wǎng)絡(luò)迷茫期，我們廠家要親自下場(chǎng)”，強(qiáng)調(diào)不能靠理論和想象，必須建立能打仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，“你不干我干，你干不好我干”，并號(hào)召代理商2026年要“跟我上”而非“給我上”。“存量市場(chǎng)下，所有的市場(chǎng)都是大市場(chǎng)”，指出必須摒棄只盯大市場(chǎng)的慣性，做到“百花齊放”，精耕每一個(gè)潛在機(jī)會(huì)。“基盤客戶才是解放最核心的資源”，坦言過(guò)去對(duì)客戶感情維系“說(shuō)得多，做得少”，未來(lái)必須讓客戶在解放大家庭中獲得真正的歸屬感與成長(zhǎng)。
“營(yíng)銷管理永遠(yuǎn)不能大于經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)”， 他以70頁(yè)繁復(fù)的商務(wù)政策為例，痛陳管理不能簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化，明年必須做“減法”，精準(zhǔn)支持渠道。“對(duì)客戶最大的關(guān)愛(ài)是質(zhì)量，突破內(nèi)卷的核心也是質(zhì)量”，他細(xì)算了質(zhì)量提升帶給客戶、供應(yīng)商、代理商和廠家的多重收益，深刻指出質(zhì)量是破局內(nèi)卷最根本的利器。
“感悟，感悟，就是趕快醒悟，加快落實(shí)，立即改正。”于長(zhǎng)信以此作為對(duì)2025年反思的收尾。他強(qiáng)調(diào)，營(yíng)銷是持續(xù)優(yōu)化的閉環(huán)，而“自我修復(fù)能力是解放人刻在骨子里的基因”。這份不回避問(wèn)題、勇于剖析、果斷調(diào)整的坦誠(chéng)與魄力，正是解放能夠?qū)崿F(xiàn)“先抑后揚(yáng)”的內(nèi)在動(dòng)力。
站在2025年歲末的節(jié)點(diǎn)回望，一汽解放走過(guò)的這條路，并非坦途，卻充滿了力量。它以一場(chǎng)深刻的“蓄勢(shì)聚力”，承受了轉(zhuǎn)型的陣痛，頂住了外界的質(zhì)疑，最終在下半年爆發(fā)出驚人的能量，不僅追回了失地，更在多個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域占據(jù)了制高點(diǎn)。通過(guò)樸實(shí)而有力的講述，于長(zhǎng)信讓全場(chǎng)看到了一個(gè)在挑戰(zhàn)中堅(jiān)持價(jià)值、在迷茫中尋求突破、在挫折后加速成長(zhǎng)的一汽解放。當(dāng)聚光燈照亮228輛展車和5000張充滿期待的面孔時(shí)，2025年的故事已然寫下奮斗的注腳，而關(guān)于2026年的新篇章，正隨著“智領(lǐng)全球 質(zhì)贏未來(lái)”的主題，緩緩拉開(kāi)更具想象力的序幕。
